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         首先，我們簡(jiǎn)略地先容一下催眠，理清平時(shí)人們對(duì)催眠的一些曲解。

　　一提到催眠，有很多人就會(huì)想到電視上播出的一些催眠表演的畫面。如催眠師用一個(gè)懷表在一個(gè)觀眾眼前晃來(lái)晃去，嘴里念念有詞，那位觀眾就睡著了。又如催眠師用一些神奇的伎倆讓一個(gè)人變得像鐵板一般僵直，可以把他放在兩只椅子上，然后可以站到他身上去，那位觀眾一動(dòng)也不動(dòng)。這樣的催眠術(shù)我們稱之為舞臺(tái)式催眠，或表演式催眠，并不是我們要介紹的內(nèi)容。我們要介紹給你的是交談式催眠，什么是交談式催眠呢？交談式催眠等于通過交談使對(duì)方進(jìn)入一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時(shí)你可以組織你的語(yǔ)言使你的說詞更有吸引力與推動(dòng)力。

　　催眠不是叫你睡覺

　　須要注意的是，催眠不是讓你睡覺。普通來(lái)說，催眠的狀況是進(jìn)入一種注意力集中的，更輕易接收看法的狀態(tài)。我們?cè)谏�涯中常常使自己或別人進(jìn)入不同水平的催眠狀態(tài)。比方：當(dāng)一個(gè)孩子在玩電腦游戲時(shí)，他的精神高度集中，母親喊他吃飯，他也一點(diǎn)不聽到。這時(shí)，他就進(jìn)入了催眠的狀態(tài)。廣告商就是應(yīng)用人們能夠隨時(shí)進(jìn)入催眠狀態(tài)的事實(shí)，來(lái)進(jìn)行廣告推廣。用亮麗的顏色、動(dòng)感的畫面、熱力四射的明星等等吸惹人們的留神，而后在廣告中反復(fù)他們的廣告詞。這樣，人們?cè)谌瞬恢�鬼不覺中就記住了這個(gè)牌子的產(chǎn)品。當(dāng)然很少人因?yàn)榭戳藦V告而專門去買哪一款產(chǎn)品，可是當(dāng)咱們到超市買洗發(fā)水時(shí)，假如有多少個(gè)牌子的產(chǎn)品在那里，我們個(gè)別都會(huì)抉擇一個(gè)比擬熟習(xí)的品牌——由于它在電視里做過廣告。這樣，廣告的催眠作用就達(dá)成了。

　　催眠狀態(tài)有不同的程度。

　　1．輕度催眠    比如看一本書、聽一段故事、享受熱水澡等等時(shí)，我們的注意力常設(shè)集中在某一件事上，進(jìn)入一種入神或輕松的狀態(tài)；

　　2．中度催眠     比如上面談到的小孩聚精會(huì)神地玩游戲、或者一個(gè)人沉淪于一段開心的往事、或者一個(gè)學(xué)生在目不轉(zhuǎn)睛的做一份考卷、又或者一個(gè)業(yè)務(wù)員在設(shè)想拿到年初獎(jiǎng)金后如何與妻兒過一個(gè)好年等等。這時(shí)，人們精神會(huì)更集中，甚至沒有注意到四周的事物，有時(shí)也發(fā)生幻覺或者想象，我們稱之為不視而見，或熟視無(wú)睹,什么是信念系統(tǒng)；

　　3．深度催眠    進(jìn)入深度的催眠時(shí)，你甚至不會(huì)記得自己做過些什么，在大型手術(shù)中，有時(shí)就會(huì)運(yùn)用這樣的催眠作為幫助性的麻醉手腕，上面提到的讓人的身材變得像鐵板一樣的表演，也是達(dá)到這樣程度的催眠狀態(tài)。

　　當(dāng)然，銷售工作不需要到達(dá)這樣的深度，我們重要是與客戶在輕度或中度催眠狀態(tài)中進(jìn)行溝通。他們這時(shí)是蘇醒的，他們曉得自己在做什么、想什么，而同時(shí)他們也變得更樂意聽你說出你的見解，其心坎不會(huì)有太多的抗拒，這樣銷售工作就變得更通暢而有效。

　　催眠式銷售根本技巧

　　創(chuàng)造感覺法

　　恍惚是我們?nèi)粘ｓw驗(yàn)中的一種催眠狀態(tài)，它是運(yùn)用語(yǔ)言描述在我們心里創(chuàng)造一些圖像、聲音、氣味、感覺等。以前古代的平話人都擅擅長(zhǎng)這一招,潛意識(shí)，他們講一個(gè)故事能描述得惟妙惟肖，把人物的表情、動(dòng)作、聲音乃至武器、坐騎都很活潑形象地描述出來(lái)。這樣就牢牢地捉住了別人的注意力，并能運(yùn)用他語(yǔ)言的魔力把聽眾的情感一直地調(diào)動(dòng)，或高或低，或大愛好人得利，或大斥奸人當(dāng)?shù)�。你曾�?jīng)想象過自己中午吃什么，晚上回家做什么嗎？你曾經(jīng)在腦子里排練見到顧客時(shí)要怎么進(jìn)行銷售溝通嗎？你曾經(jīng)聽朋友描述過怎么炒一道菜嗎？那期間，你就進(jìn)入了恍惚狀態(tài)，也就是輕度至中度的催眠狀態(tài)。而我們?cè)阡N售工作中運(yùn)用的，恰是要輔助顧客進(jìn)入這樣一種狀態(tài)。

　　有人把銷售的秘訣總結(jié)為四個(gè)字：銷售交易。銷的是自己(影響力)；售的是利益；買的是感覺；賣的是價(jià)值。顧客買的不是有形的貨色，而是東西背地?zé)o形的感覺與價(jià)值,關(guān)于堅(jiān)持。有一個(gè)香水大王在他暮年的一個(gè)晚宴上流露他的貿(mào)易秘密：人們要買的不是一個(gè)產(chǎn)品，人家真正要的是——感覺。

　　一朵花并不值多少錢，可是一個(gè)?女會(huì)把男友送給她的花百般愛護(hù)。為什么呢？為的是感覺。

　　名牌的衣服真的就比正常中高級(jí)的衣服要好很如許？不必定。然而人們要的是名牌，要的是穿在身上那種尊貴的感覺。

　　所以，細(xì)心研究你的產(chǎn)品或服務(wù)。把它能給顧客帶來(lái)的感覺用圖像、聲音、味道、感想等方面描寫出來(lái)。他們領(lǐng)有了這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)有什么好處？他們能聽到什么(別人的贊賞等等)？他們能看到什么(流線形的身形、夏日最風(fēng)行的色彩、夢(mèng)一般漂亮的相貌等等)？他們能感觸到什么(一流人士的感觸等等)？他們可以聞到什么或嘗到什么(“家的咖啡，給你帶來(lái)家的滋味”等等)？

　　倡議：不要等到顧客上門了才開始思考你的用詞，平時(shí)就要一百遍一千遍地研討與訓(xùn)練你創(chuàng)造恍惚狀態(tài)的語(yǔ)言技巧，或稱為創(chuàng)造感覺的語(yǔ)言藝術(shù)。

　　現(xiàn)在舉一個(gè)例子讓大家看看如何利用恍惚來(lái)做推銷。我們以推銷汽車為例：作為一個(gè)干練的小汽車推銷商，你可以讓他看到自己隨著鮮紅色的夏利車子跑；你可以讓他看到當(dāng)他驅(qū)車駛過大巷時(shí)街坊們的回首觀望；你可以讓他看到在他的車駛進(jìn)車道時(shí)妻子的微笑；你還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣息；你還可以讓他覺得自己好像駕車行駛在久無(wú)人煙的鄉(xiāng)間時(shí)，路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤的感覺，這種事是可以在你潛在客戶進(jìn)入車廂前就產(chǎn)生的！

　　有一次，有個(gè)友人告知筆者一個(gè)營(yíng)養(yǎng)品的后果，他娓娓動(dòng)聽地告訴筆者一個(gè)原來(lái)面色淺黃的女孩，是如何吃了一個(gè)養(yǎng)分品之后神色開端變得紅潤(rùn)柔嫩起來(lái)的，還有精力也開始變得振奮。本來(lái)筆者只是權(quán)且聽之，聽著聽著自己都感到心動(dòng)不已了——“給我?guī)б黄堪�，兄弟�?rdquo;就這樣，筆者被本人常在提及的招數(shù)給擊中了。這就是發(fā)明感到的語(yǔ)言藝術(shù)的魅力，明知人家是在應(yīng)用技能，仍是心動(dòng)得想試一下。

　　強(qiáng)化印象法

　　有時(shí)，我們想要凸起強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品中的某些上風(fēng)，就可以運(yùn)用到強(qiáng)化印象法。

　　強(qiáng)化印象法的重要方法是告訴客戶，他們將把什么記住。我們一般是把創(chuàng)造感覺法與強(qiáng)化印象法一起運(yùn)用的，這樣能讓語(yǔ)言產(chǎn)生一種無(wú)形的推動(dòng)力與感染力。

　　舉一個(gè)例子：“你瞧，當(dāng)今晚你躺在床上，你會(huì)想到自己睡著的時(shí)候脂肪都在主動(dòng)焚燒，那種消瘦后的輕松感覺是多么的暢快和舒暢,7號(hào)活躍型人的有效交流方式。”(說著這話時(shí)，仰起你的頭，深吸一口吻，表情驚喜地閉目養(yǎng)神，就似乎你自己在休會(huì)那種全身輕松的快感。)

　　這個(gè)例子向客戶闡明了她躺在床上時(shí)，將會(huì)看到一幅動(dòng)聽的場(chǎng)景。如果你不提及這句話，到了晚上她躺在床上時(shí)，會(huì)像別的晚上一樣不會(huì)特地想起你的減肥套餐。當(dāng)初用了強(qiáng)化印象法，當(dāng)她晚上頭挨枕頭的時(shí)候就很可能會(huì)想起你的減肥套餐了。

　　我們?cè)倥e一個(gè)例子：“你不會(huì)忘卻這個(gè)沐浴液的。這一整天你都將坐著車子，頭腦里想著你坐在浴盆中享受著妻子推拿的情景。你還可能想象仰頭望著閃耀的星星、暖和的水在你身邊翻涌，多么的舒服，多么的輕松。”

　　聰明的你一定可以領(lǐng)會(huì)到，這個(gè)例子是把強(qiáng)化印象法與創(chuàng)造感覺法很做作地聯(lián)合在一起，創(chuàng)造出一種強(qiáng)化的美好感覺。

　　你還可以用強(qiáng)化記憶法來(lái)同競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。如果競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)錢稍貴的話，你的競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)說：“天天只有增添10元的投資”，這聽起來(lái)不算怎么貴。你可以采取這個(gè)技巧說：“我以為以你的聰慧，是很明白并記住，你購(gòu)置的產(chǎn)品一年要貴3,650元呢。那可是一筆不小的開銷啊。”(可以注意到的是，有時(shí)我們?cè)谶\(yùn)用催眠技巧時(shí)，一些語(yǔ)言聽起來(lái)可能不大合乎邏輯，而這沒有關(guān)聯(lián)，主要的是它們?cè)谇星袑?shí)實(shí)地影響每一個(gè)人，并施展作用。)

　　你可以用一些短句來(lái)達(dá)到強(qiáng)化印象的目標(biāo)：“你不可能忘記”、“這不可能忘掉”、“這么美妙的東西，信任你會(huì)記住”、“興許你會(huì)經(jīng)常想起”、“這將會(huì)給你留下深入的記憶”。你還可以用別人會(huì)感到難以忘記來(lái)增強(qiáng)你的提議被記住，如“你的孩子會(huì)因而而總是感謝你的”、“你的妻子會(huì)永遠(yuǎn)記得你在這重要的畢生，送給她這么一份美妙的禮物”。你還可以講個(gè)催眠性的故事，說幾年前某一個(gè)人買了你的產(chǎn)品而今他的愛人還記得這件事，這就叫做“增值推銷法”。這種方法刻畫了一種效果久長(zhǎng)的，很感人的畫面。

　　回想舊事法

　　當(dāng)人們開始回憶往事時(shí)，很容易進(jìn)入一種入神的狀態(tài)，這時(shí)他們情感比較激動(dòng)，也易被影響。勝利的銷售職員、政治家與宗教首領(lǐng)都善于領(lǐng)導(dǎo)人們回憶往事，同時(shí)把自己的一些主意揉合到這些回憶中。

　　通過讓一個(gè)人回憶一段愉快的往事，你可以讓他變得像小孩子般激動(dòng)與開心。我們來(lái)看一個(gè)例子。

　　推銷員：“你還記得你第一次買自行車的情景嗎？”

　　顧客：“當(dāng)然啦！那是我8歲時(shí)我爺爺給我的春節(jié)禮物，那是一輛紅色的自行車，我騎著它轉(zhuǎn)了好幾個(gè)小時(shí)。那天晚上我是那樣沖動(dòng)，怎么也睡不著。”

　　推銷員：“太棒了，那確切令人激昂。我想如果你有這個(gè)新的滑雪板，你會(huì)有同樣的感受。它可以帶著你找到以往的快樂。”

　　讓顧客回憶“以前的好時(shí)間”，再把這種感覺與你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，是促使他購(gòu)買你的產(chǎn)品的好辦法。進(jìn)入高興心情的人，心境更開放更樂意花費(fèi)，也更愿意通過小小的放蕩來(lái)滿意自己。

　　這種方法是把踴躍的形象與你的產(chǎn)品聯(lián)結(jié)在一起的一個(gè)好方式。有時(shí)，我們也可以運(yùn)用負(fù)面的形象來(lái)推進(jìn)他人購(gòu)買。好比說你想傾銷“安庭保安體系”時(shí)，你可以用背面形象回憶來(lái)提示他從前那種沒有賊的釋懷的感覺：

　　“還記得以前么？你可以終日不關(guān)門，鑰匙就放在門前墊子下，大熱天開著門睡覺也沒什么恐怖的。”

　　當(dāng)他回憶這段美妙時(shí)刻的那份平安感時(shí)，你可以讓他知道現(xiàn)在要怎么做才干重溫那種感覺。也就是把你的產(chǎn)品與這份保險(xiǎn)感聯(lián)結(jié)起來(lái)。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，人們老是尋求快樂回避苦楚的。把人們的快活與便利和你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起；把疼痛與不便跟沒有應(yīng)用你的產(chǎn)品接洽在一起。是影響人們決議的一個(gè)重要的要害。

　　溫馨提醒：本期介紹的都是催眠式銷售最基礎(chǔ)的技巧，但是這些技巧組合起來(lái)運(yùn)用卻可以讓你的語(yǔ)言充斥沾染力與推能源。促的瀏覽，可以讓你輕松地清楚這是怎么回事；而大批的訓(xùn)練，可以讓它變成你語(yǔ)言中的一局部，就像呼吸一樣天然地時(shí)時(shí)刻刻支撐著你，讓你的銷售更簡(jiǎn)單。