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　　有些人認為所謂好的「談判者」，會先開出他們認為最有利的條件，并從一開始已拒絕讓步。天！那是多幼稚的想法！大多數人認為談判只有「贏」或「輸」；也有人認為「兵不厭詐」要以欺詐的手段去解決問題。這些不同的立場，肯定會防礙我們的醒覺，選擇及采取有效行動的能力。
　　你將認識到「談判」或者稱之為「協(xié)商」是一個以心理學為基礎的復雜過程。要取得成功，你需要能夠清晰并且掌握自己的想法，感受及行為，同時也要認識與了解別人的想法，尊重及理解他們的立場
　　那NLP又是甚么呢？
　　NLP 即「身心語言程序學」 (Neuro Linguistic Programming)。
　　身心 : 是一種運用感官(視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺)去接受外界訊息的方法，亦是我們跟他人及自己溝通的方法。
　　語言: 口頭與身體語言的模式，將我們工作經驗及生活經驗中的意思顯露出來，以及挑戰(zhàn)一些讓我們釋放真正潛能的不同語言模式。
　　程序學︰怎樣從有意識及潛意識的獨特思考策略中獲取經驗，如何產生自我塑造的行為，并透過留意這些策略而給予自己新的選擇。
　　而NLP亦是一種對求知和學習的熱切態(tài)度，可以令人在個人提升和事業(yè)上有更佳發(fā)展。
　　我們?yōu)檫_致特定目標而進行協(xié)商。這是一個簡單的概念︰你有一個目標，而對方也有一個目標。
　　在大部分的協(xié)商中，我們在剛開始時，經常不為意自己的潛意識目標或立場。按NLP的說法，就是我們在協(xié)商的游戲中，沒有真正理解自己與他人的信念、價值觀及想達到的效果。
　　每個人進行協(xié)商時都有一些堅定的看法，也有些較易改變的觀點。有時候，很多地方容許妥協(xié)，但在某些情況卻甚少有讓步的余地。隨著對運用NLP協(xié)商技巧的了解及經驗增加，我們就越容易在堅定立場的背后找到「灰色地帶」和更多選擇。熟練的協(xié)商者能夠認清「特定阻礙」，找到「共同立場」。
　　我的個人經驗……………..
　　多年來，我不斷跟商界及社交圈子的同事，同業(yè)和朋友分享有關協(xié)商的經驗。因為我是個從商的專業(yè)人士(FHKIE, FHKIoD, FCMI, FInstAM, FIOSH 等)，亦擁有很廣泛的行為心理學背景(IANLP的資深導師www.ia-nlp.org)，所以我能引入NLP技巧去排解商業(yè)糾紛; 此舉為業(yè)界帶出一個獨特的新觀點。我真正體認到心理學在協(xié)商中是如何重要。
　　我相信，我們的社會將越來越尊重協(xié)商，而最重要的是，大家都會認為 : 利用協(xié)商去排解糾紛與差異遠勝使用陰謀詭計、離間及暴力去強行解決問題。很多行業(yè)都認為調停中心能有效避免司法體系被各種爭論所堵塞，認為那些爭論最好經由協(xié)商去解決。公眾社會，私人機構與組織都開始努力達致「共識管理」的管理方法。
　　過往「談判」時，或會聽過人們的談判風格是「競爭性」或「合作性」等術語。有些人認為「合作」是一個正面的概念，而「競爭」則是負面的。其實，無論是在玩紙牌、打籃球、工作或購物，大多數人都自然而然的希望勝利。「競爭」驅使我們希望得勝，而且它永遠不會消失。
　　很多人每次開始「談判」時都抱有一個態(tài)度，希望盡力為自己爭取最好的條件。這不是自私，而是利己，并無不妥。事實上，假若我們學懂以更清楚、更有技巧的方式去洽談自己的立埸，就能夠在個人與社會公眾的利益對抗中取得平衡，但我們這樣做其實最終也只是希望盡量得到所有東西。
　　重要的是，競爭乃至「談判」，基本上都是一個心理過程。所有人的目的都是「勝利」。NLP非常重視系統(tǒng)的平衡——「整態(tài)平衡」，那就是「我贏」、「你贏」、「大家贏」�！复蠹摇怪傅木褪且粋�較大的系統(tǒng)(例如︰家庭、組織、社會、國家、世界……等等。)
　　NLP預設前題——開啟智能之匙
　　NLP預設前題是一套正面而有力的信念，它亦是形成NLP這個獨特知識系統(tǒng)的基礎。
　　根據NLP預設前題 : 智能、道德規(guī)范與整態(tài)平衡并非建基于世上存在的「對」或「正確」地圖，因為人類根本就不能制造出這種地圖。相反，我們所能做的就是去建立一個最豐盛的地圖，尊重我們與大自然乃至全世界整個系統(tǒng)的整體平衡。NLP中所有模式與技巧都由以下9 個原則整合而來︰
　　1) 人不能不溝通
　　我們經常都在溝通—即使沒有說話，我們也不能沒有溝通。
　　2) 溝通的意義在乎你所得到的響應。
　　溝通的意義由接收者而來，而不是傳遞者，所接收到的訊息由對方所決定。
　　3) 人們根據自己所認知的事實去作出行動與反應，而不是事實本身。
　　人們向自己的經驗作出反應，而不是事實本身。我們會因應自己本身的感官、信念和過往經驗將現(xiàn)正身處的世界轉化成自己的內心世界。由于每個人都是獨特的，各自有不同的內心世界，所以我們必須尊重他人的內心世界。
　　4) 人們每刻已作最佳選擇。
　　每個人都從自己的內心世界中察覺到可行的選擇與可能性，并且能夠從中作最好的決定。
　　5) 人們都擁有所有讓自己活得成功的資源。
　　人們早已齊備所有資源讓他們有效地行動，或者，他們可以自行創(chuàng)造所需資源。世人沒有無資源的人，只有缺乏資源的狀態(tài)。別人做得到，我也做得到。
　　6) 沒有失敗，只有回饋。
　　當我們去除失敗的概念，就能更易采取新的、不同的行動。當我們談論回饋，而非談論失敗，那就能成功去除成 / 敗 (好 / 壞)的判斷。
　　7) 只要將工作分得夠仔細，任何事也能夠完成。
　　利用NLP「拆細」“chunking down” 的過程，問「這事情中最小的部份是甚么？」。以「分解」的概念作為策略，對于協(xié)商非常有用。
　　8) 所有行為都有正面的意向和功用。
　　大多數人都花太多時間去斷定或討論甚么是「有問題」的行為和它可能帶來的破壞。某程度上，所有行為的意圖都是正面的。針對意圖比針對「有問題」的行為更容易、更有效。
　　9) 每個行動也有目的，每個行為也總有用處。
　　在一個系統(tǒng)中，不是所有互動都處于同一層次。在一個層次上，這是正面的，在另一個層次上卻可能是負面的。將行為與「自我」分開頗為有用—將行為本身與引發(fā)行為的正面意向、功能、信念等分開。將「負擔」轉化成「機會」。
　　協(xié)商的致勝之道
　　生活上面對的大小糾紛均具有正反兩面的潛在力量，可以成為啟發(fā)、鼓勵、學習、蛻變及成長的泉源，卻也可以是憤怒、恐懼、羞恥、欺詐、抗拒的禍根。選擇權并不在對方，而是在自己，取決于自己面對問題、解決問題的決心。
　　探討糾紛也就是先除去你所設的假象，不再把自己視為受害者或者視他人為敵人。當面對你不信任的人，你不要再恐懼與他作忠誠的溝通。憑借技巧地正視問題、探究問題、貫穿問題，你可以從中學習成長，讓你在生命中珍惜的人跟前變得更面面俱圓。
　　要成為協(xié)商桌上的贏家，我誠邀你容納坦率、可能性、好奇，對整個過程要抱有解決問題的承擔和熱誠。以下是致勝道上的幾個重要元素：
　　清楚糾紛的文化、內容，以及牽涉其中的人
　　解除你「非戰(zhàn)即退」的反應，以「空杯子」心態(tài)，拼除對紛爭的既有思維，然后設身處地聆聽對方的意見。
　　以平和心態(tài)清楚表達你個人的情緒和需要，不要讓負面情緒出現(xiàn)。亦要仔細聆聽，觀察其它人表達的種種。
　　解讀別人話語 (包括有說出來和無說出來) 的含意，去解決糾紛的內在原因。
　　將問題與人物分開，過去與將來分開，動機與立埸分開。
　　重新界定「糾紛」為尋求解決方法的「挑戰(zhàn)」。思考解決糾紛的所有可行方法，多聆聽多了解，并邀請對方一同建立一套解決糾紛的準則。
　　進行合作性的談判，而非侵略性的談判，并尋求共同的價值觀、信念，幫助公平解決糾紛、達至雙方滿意的成果。
　　運用不拘形式的問題處理手法、調解斡旋，與及其它解決糾紛的方法，藉此打破僵局，弄清雙方一致的地方，然后結束糾紛。
　　找出一些更大規(guī)模、牽涉糾紛的組織性及社會性問題，看看自己的處理手法與責任感的認同如何能成就一個更和平的世界。
　　將糾紛來一個了結。排除你對對方的判斷，反而專注于改善自己應付對方刁難行為的技巧。繼而釋放自己，原諒自己及對方，并繼續(xù)前行。
　　當你應付糾紛之時，基本上只有兩個選擇。要么你劍拔弩張，枕戈待旦；要么你卸去敵意，踏前一步，以和為貴。請問：準備議和不是較枕戈待旦更好么？以和為貴不是較準備應戰(zhàn)更高興、更有滿足感嗎？你會選擇哪一個？
　　從糾紛中可得到的學習機會數之不盡、無邊無際。你怎樣才能從糾紛中找尋到學習與成長的機會呢？我們向你建議其中一個方法：放松、走進并穿過你身邊的糾紛。這樣做的同時，你會發(fā)現(xiàn)自己的每一個習慣模式、局限、弱點與困惑。能夠自動察覺障礙，你便有學習如何解決它們的機會。
　　希望在這條自我發(fā)現(xiàn)、自我成長、自我蛻變的道路上，我能給予你鼓勵和支持。祝你好運！